De vastgoedfluisteraar

Als ik een makelaar zou zijn, en in elke projectontwikkelaar schuilt ook wel een makelaar, dan zou ik op een rustige middag mijn team bij elkaar roepen, een groot stuk leeg papier in het midden leggen en samen eens gaan nadenken over de toekomst van mijn vak. Maakt niet uit of je woningen, bedrijfspanden of winkels makelt.

Ik zou beginnen met het uitgangspunt dat het nooit meer wordt zoals vroeger, toen een bord in de tuin en een website met het aanbod vanzelf geld genereerden. Als er geen markt is, moet je hem gaan maken. Ik heb geen kristallen bol, maar ik weet zeker dat het zal gaan over een kleinere transactiemarkt en meer zorg.

Oude relaties

Ik zou beginnen bij mijn oude relaties. Wanneer heeft u voor het laatst uw oude klanten gesproken? Hoe gaat het met ze? Mijn eerste aanname is dat het niet zo heel goed met hen gaat en dat ze uw hulp heel goed kunnen gebruiken. Als de klanten dat willen, gaat u bij hen langs met een koffertje mogelijkheden om ze, in het geval ze daarvoor openstaan, te kunnen helpen. U kunt er in ieder geval op rekenen dat veel van uw klanten te groot en te duur zitten. Misschien kunt u ze helpen met het overleggen met de bank betreffende een tijdelijke oplossing. Als u vooraf weet wat de banken bereid zijn te doen, heeft u ook wat te vertellen.

Inlevingsvermogen

Misschien kunnen twee of drie van uw klanten elkaar wel helpen door te ruilen. Misschien stellen ze het gewoon op prijs dat u interesse in ze toont en dat ze de vragen die spelen bij de volgende stap in hun leven met u kunnen bespreken. Ik heb nog nooit een makelaar meegemaakt die een jaar na de transactie nog eens komt vragen hoe het met me gaat. Het voelt een beetje als: transactie gedaan, geld verdiend, niet meer mijn probleem. Het vergt misschien wel meer inlevingsvermogen in uw klant, wat meer creativiteit, of gewoon interesse, maar het zou niet alleen uw klant, maar ook uzelf kunnen helpen.

Heruitvinden

Denk nou niet dat, omdat het een beetje beter gaat, u binnenkort weer op uw oude omzetniveau zal zijn. Het spijt me dat ik u dat moet vertellen, het gaat niet gebeuren. Waarin gaat u zich de komende jaren onderscheiden, hoe zorgt u ervoor dat uw bereik groter wordt, want daar zal het uiteindelijk van moeten komen. Als ik u was, zou ik mijn vak heruitvinden. Misschien wordt u wel “vastgoedfluisteraar”. Iemand die door intensieve zorg voor zichzelf een nieuwe markt creëert. U kunt dan ook meteen nadenken over wat uw beste team is voor deze nieuwe markt.

Zorg voor vastgoed en voor uw klanten klinkt allemaal veel duurzamer en dat ligt wel goed in deze tijd.

Rudy Stroink, CEO van projectontwikkelaar TCN