Voor u zestien anderen........

Je zult er maar voor staan: je huis verkopen in een echte kopersmarkt. Zo’n markt hebben we in jaren niet gekend. Op het hoogtepunt in de jaren negentig konden kopers kiezen tussen uw huis en slechts twee andere woningen. Nu concurreert uw huis met maar liefst zestien andere vergelijkbare woningen.

Wat moet u doen om uw huis verkocht te krijgen? Hoe valt uw huis op tussen al dat andere aanbod? Gemiddeld stonden huizen zo’n 125 dagen te koop. Nu staan woningen gemiddeld maar liefst  230 dagen te koop. Maar er worden nog regelmatig huizen verkocht:: NVM-makelaars vonden in het eerste kwartaal van 2010 ruim 22.000 kopers. Er gloort dus hoop. Wat hebben de verkochte huizen met elkaar gemeen? Waarom is het ene huis wel verkocht, terwijl het andere niet van eigenaar wisselt?

Hoge vraagprijs desastreus

Verkopen in een kopersmarkt is een delicate balans tussen vraagprijs en presentatie. Als ik of mijn collega -makelaars op pad gaan, letten wij op twee dingen: een aantrekkelijke vraagprijs en een optimale presentatie.

Om maar met de vraagprijs te beginnen: uit onderzoek blijkt dat huizen die meer dan 8 procent boven de marktwaarde geprijsd zijn, niet verkocht worden. Die hoog geprijsde woningen moeten gemiddeld twee keer hun prijs verlagen voordat ze worden verkocht. En dit is een onderzoek van vóór de crisis. Dan kunnen we nu wel nagaan hoe desastreus een te hoge vraagprijs in een kopersmarkt is.

Maart topmaand voor Funda

Als er een passende vraagprijs is vastgesteld, is de presentatie aan de beurt. Dat begint met de juiste plaatjes. Woningstylisten schieten als paddenstoelen uit de grond. En terecht, want zo’n 10 procent van de woningen is in oorspronkelijke staat niet optimaal te fotograferen. Het interieur van die woningen moet eerst vakkundig worden aangepakt. 

Als uw huis de markt op gaat, is de spil van de strategie het internet. De maand maart was met maar liefst 4,1 miljoen unieke bezoekers topmaand voor de woningsite Funda. Dat is mooi. Ook andere mogelijkheden zijn eindeloos: digitale brochures, interactieve plattegronden, open huis,  360º-foto’s, videoreportages, social networks,  twitter, buurtmailings, advertenties enzovoort.

Maar vergist u zich niet: het gaat niet om de hoeveelheid middelen die uw makelaar voor u inzet: het gaat om de effectiviteit van die middelen. Zoek de doelgroep op. Te veel adverteren heeft een averechts effect. Van een ‘doodgeadverteerd’-object weet iedereen dat het al tijden te koop staat. Met als resultaat dat niemand dat huis koopt.

Als u en uw makelaar de balans vinden tussen de juiste presentatie en de aantrekkelijkste vraagprijs, is de kans op verkoop het grootst. Dus steek energie in het vinden van de beste combinatie, anders kiest uw koper met het grootste gemak uit één van die zestien andere woningen. 

Philipine Vinke, directeur van Vinke Veluwe Makelaars en vice-voorzitter van de NVM-vakgroep Wonen